培训机构招生策划-如何做好招生工作? 精

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如何做好招生工作?

很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销,一方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己,招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校,而是生源,要招来学生,还要把学生推销出去,需要推销。

我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此,对有些人来说,要招生,不妨先从做推销做起。推的是学校的优势,销的是你把学生如何招到学校,发了公,富了私,何乐而不为。

那么,如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。◆熟悉自己所宣传的客户(招生代理)、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,哪些是核心客户、学生,哪些是非核心客户、学生,哪些是重点客户、学生,哪些是非重点客户、学生,客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来2-3 年的发展趋势)。◆招生时,要合理安排时间,要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,朋友就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会,成功=良好的态度+良好的执行力。

◆招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学校的形象。

◆不断的派发宣传页和名片。

◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证

◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西,客户和你想的一样,来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。

◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作

◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。在制定计划时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天对客户和学生的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的招生目标。必要时要制定招生进度表,招生进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是招生的任务目标,一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对招生进度表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。

◆作好每日招生日记,理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况,作好客户、家长拜访记录,随时掌握客户、生源的动态。作好记录,不时进行分类整理和分析,做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式,如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户、家长推销,而是要站在客户和学生家长的角度,对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户、学生及

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如何做好招生工作 如何做好招生工作? 很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务 员在做推销,一方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备。另一 方面能锻炼自己的能力。 不管是为学校还是为自己,招生都是一个最重要的内容 之一。 在现在的时代里不缺学校, 而是生源, 要招来学生, 还要把学生推销出去, 需要推销。 我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因 此,对有些人来说,要招生,不妨先从做推销做起。推的是学校的优势,销的是 你把学生如何招到学校,发了公,富了私,何乐而不为。 那么,如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质,有的是 先天具有的,但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。 ◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资 配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 ◆熟悉自己所宣传的客户(招生代理)、学生及家长。这些客户、学生要进行分 类,哪些是核心客户、学生,哪些是非核心客户、学生,哪些是重点客户、学生, 哪些是非重点客户、学生,客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不 同的客户、 学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和 学生所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和 学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来2-3 年的发展趋势)。 ◆招生时, 要合理安排时间, 要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理 的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断 提高。而且招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手, 随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩 大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增 加, 朋友就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的 机会,成功=良好的态度+良好的执行力。 第1页 如何做好招生工作 ◆招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学 校的形象。 ◆不断的派发宣传页和名片。 ◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证 ◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西,客户 和你想的一样,来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。 ◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作 ◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。 在制定计划时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固 定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的 日程安排,未来几天对客户和学生的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客 户(潜在的客户在哪里),短期的招生目标。必要时要制定招生进度表,招生进 度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是招生的任务目标,一个是 实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对招生进度 表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么, 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招 生技巧*不成熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。 ◆作好每日招生日记, 理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况,作 好客户、家长拜访记录,随时掌握客户、生源的动态


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