提供恰如其分的信息给顾客【精品推荐】

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很多销售经理所犯的最常见的错误是在于给购买者太多的信息。这造成了混乱,并且给人一个还有许多事实需要证明。虽然对你而言,最重要的是你对产品非常了解,但是没必要与客户分享每一件你知道的事。用东印度Yogi Paramahansa Yogananda 的话来说:谁不能隐藏他的智慧,谁就是个傻瓜。

保持沉默需要不断的练习,但是一旦你希望客户购买,这是必要的。你必须保持冷静和肯定,不能笨手笨脚、结结巴巴。看着你的客户,脸上的表情必须像看着一个你关心并希望取悦的人时的表情,不要说别的话。有一个古老的忠告说:问一个结束性的问题并闭嘴。无论是今天还是永远,这一直是对的。让购买者先开口,总是对的。所以请记住,你站在那儿是卖家。

决定信息是足够的还是太多有点难。对一个人而言看似很不足够的信息,对另一个人或许是太多了,每个人都不尽相同。有时候,对销售人员很重要的信息或许会扑灭购买者的热情。唯一的方法来知道你每一个顾客的需要多少的信息,是读懂那些普通的人不会注意的在顾客反应里的细微线索。

全身心的点头

你是如何识别更热烈的反应的呢?是表明听者在深思熟虑后刻意地点头,还是赞同、未经考虑、真正需要时的轻松地点头,每一个销售人员会很专业地感觉得到这之间的差别。第二个反应叫全身心的点头。刻意地点头表明对你给出的信息的内容做出了反应,但全身点头表明对你用来交流内容的感觉方式的反应。当你用让购买

者更满意的感觉渠道来发布你的信息时,你会看到全身心的点头,这就表明你正在说一些他们认为重要的话。

亲自试验一下。选择一个试验者,然后针对他们选择某物的策略,用没有感觉的特别方式问他。例如,你或许会问:如果你要在市场上买一幢房子,你如何知道什么构成了一幢好房子?这话并没有假设任何特别的感觉渠道。事实上,问题引发另一个人从上下文中的词中考虑对好房子的定义。

然后测试者会说一些话,或许会给出一些信息,或许不会。例如:哦,我不知道,有些关于它的或许是对的如果你对他们的反应做出反馈:这次会变得有感觉的特别方式发问,例如,你会说:你意思说那有些东西,让你感到......?当环视四周时......会让你想到......这些听上去很棒?你会注意到他们会对一个或几个关键感觉的词有全身心的点头反应,在别的词上却反应冷淡。那些产生这些全身心的点头的话是代表购买者以感觉为基础的策略。

如果你只是在一些外表的描述上得到全身心的点头,你就知道要卖东西给这个人,视觉的因素是很关键的。在他们购买策略中,或许不止一个感觉的因素,所以把它们都挑出来。还记得他们的眼睛的转动吗?记录他们眼睛的变化,这个购买者的次序是什么?当购买者对你的问题发自内心的做出反馈时,整个策略会在那几秒种内被泄漏。眼睛的移动很快,无论如何,你不想错过重要的信息,所以最安全的的方法是直接检查所有四个目录,就像刚才所说的一样,你能用一句简单的话就办到。

当你求证时,用这个模式。除了能显示在过程阶段的购买者的策略,它也在内容上提供一些有趣的信息。用问题模式,如:你是如何知晓你发现了合适的......?什么导致了一个好的......?在这方面,你想要什么?

用消费者更喜欢的感觉渠道来卖你的产品。包括所有必需的基础信息,但集中在

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